г. Иваново, ул. Жиделева, д.21, офис 125
т. (4932) 346-290, 282-004
Email: inter_37@mail.ru
Менеджмент продаж

Менеджмент продаж

Объем курса – 36 академических часов
  1. Менеджмент – рыночная система управления.
    • Принципы  управления. Законы менеджмента. Менеджмент в торговле.
  2. Функции управления.
    • Организация как функция управления. Теории  мотивации.
    • Методы управления. Организационная структура и пути её совершенствования.
  3. Маркетинг торговли.
    • Концепции маркетинга. Основные принципы маркетинга.
    • Рыночный механизм: предложение, спрос, цена.
    • Виды конкуренции. Виды рынков. Макро – микро - среды  маркетинга.
    • Основная схема маркетинговой  деятельности. Функции маркетинга.
    • Организация маркетинговых исследований,  их структура.
    • Порядок процедур  при изучении  рынка.
    • Организация  и проведение работ по прогнозированию потребности.
    • Опрос  потребителей  и критерии оценки видов опроса.
    • Поведение потребителя: как пользователя, покупателя, человека.
    • Четыре уровня  формирования потребительской стоимости товара.
    • Виды ассортимента.
    • График жизненного цикла товара. Разработка  новых продуктов. Виды цен.
  4. Реклама как составляющая часть торгового маркетинга.
    • Организация рекламной компании.
    • Рекламная деятельность.
    • Виды и каналы распространение рекламы. Подготовка рекламных мероприятий.
  5. Психология и практика менеджмента торговли. Психологические основы поведения человека.
  6. Психология рекламы.
    • Когнитивные аспекты рекламного воздействия.
    • Эмоциональный аспект рекламного воздействия.
    • Поведенческий аспект рекламного воздействия.
    • Психология творчества в рекламе.
  7. Психологические основы делового общения в менеджменте продаж.
    • Долевое общение: продавец – покупатель
    • Пространственные взаимоотношения в продажах: вертикаль, сагиталь, горизонталь.
    • Модели взаимоотношений по этим координатам. Зоны общения.
    • Построение текстов взаимодействия в торговле.
    • Трансактный  анализ в менеджменте продаж.
    • Передача адекватной  информации  в  продажах: схема Р.Якобсона (вербалика,  просемика, невербалика) .
  8. Практика продаж.
    • Задачи торговли.
    • Пять ключевых этапов продаж. Правила прохождения этапов продаж.
    • Установление контакта с покупателем: правило формирования 1-го впечатления, оценка покупателя ( тело, лицо, язык одежды), скорость речи, формирование  впечатления от длительного общения.
    • Разведка потребностей и возможностей клиента:
    • Умение задавать вопросы и слушать.
    • Виды вопросов, их использование в различных ситуациях взаимодействие
    • Техники слушания: нерефлексивное  слушания, выяснение, перефразирование, резюмирование, отражение чувств.
    • Презентация коммерческого  предложения.
    • Техника СВ- перевод свойств товара   в выгоду для клиента. Элементы  успешной презентации ответы на вопросы.
    •  Работа с возражениями.
    • Типы возражений, тактика ответа на возражения
    • Завершение продаж
    • Методы завершения продаж. Наиболее опасные ошибки  при завершении продаж. Фазы продаж.
  9. Мерчандайзинг.
    • Как влиять на поведение покупателя в месте продаж. Оформление торговых площадей.
  10. Телемаркетинг (продажи по телефону).
    • Вам звонит клиент. Вы звоните клиенту.
  11. Обслуживание  экстра – класса.
    • Шаги к обслуживанию экстра – класса.
    • Принципы клиент – ориентированной организации.
  12. Коммерческие переговоры.
    • Переговоры в цене. Эффективные стратегии покупателя.
    • Эффективные стратегии продавца. Подготовка к переговорам.
  13. Психология влияния (как  заставить покупателя сказать «да»).
    • Правило взаимного обаяния. Обязательства  и последовательность.
    • Социальное доказательство.
    • Благорасположение. Авторитет. Дефицит.
  14. Публичные выступления в менеджменте продаж.
    • Виды речи. Манера изложения. Убеждение аудитории в честности и компетентности выступающего. Подготовка выступления. Умение убеждать. Техника аргументации.
  15. Новые психологические технологии в продажах.
    • Нейролингвистическое программирование (НЛП).
    • Основы НЛП. Методика продаж с помощью НЛП.
    • Когнитивный диссонанс. Основы когнитивного диссонанса.
    • Методика продаж с помощью использования когнитивного диссонанса.
  16. Методика разработки личной справочной книжки менеджера по продажам.
  17. Взаимоотношения со средствами массовой информации (СМИ).
    • Структура СМИ. Общие правила отношений со СМИ. Принципы работы со СМИ.
    • Материалы для СМИ. Мероприятия с участием журналистов.
  18. Взаимоотношения с занятыми.
    • Конфликты и их предотвращение.
    • Делегирование полномочий.
  19. Ролевые игры.
    • Трудные ситуации в процессе продаж.
    • Работа в команде.
    • Анализ принимаемых решений.
  20. Тренинги продаж.
    • Мозговой штурм.
    • Дискуссия с разделением интеллектуальных функций.
    • Свободная дискуссия.
    • Балинтова сессия.
    • Анализ конкретных ситуаций.
Зачетное занятие