Учебный центр "ИНТЕР"

Принципы управления. Законы менеджмента. Менеджмент в торговле.

Организация как функция управления. Теории мотивации.

Методы управления. Организационная структура и пути её совершенствования.

Концепции маркетинга. Основные принципы маркетинга.

Рыночный механизм: предложение, спрос, цена.

Виды конкуренции. Виды рынков. Макро – микро - среды маркетинга.

Основная схема маркетинговой деятельности. Функции маркетинга.

Организация маркетинговых исследований, их структура.

Порядок процедур при изучении рынка.

Организация и проведение работ по прогнозированию потребности.

Опрос потребителей и критерии оценки видов опроса.

Поведение потребителя: как пользователя, покупателя, человека.

Четыре уровня формирования потребительской стоимости товара.

Виды ассортимента.

График жизненного цикла товара. Разработка новых продуктов. Виды цен.

Организация рекламной компании.

Рекламная деятельность.

Виды и каналы распространение рекламы. Подготовка рекламных мероприятий.

Когнитивные аспекты рекламного воздействия.

Эмоциональный аспект рекламного воздействия.

Поведенческий аспект рекламного воздействия.

Психология творчества в рекламе.

Долевое общение: продавец – покупатель

Пространственные взаимоотношения в продажах: вертикаль, сагиталь, горизонталь.

Модели взаимоотношений по этим координатам. Зоны общения.

Построение текстов взаимодействия в торговле.

Трансактный анализ в менеджменте продаж.

Передача адекватной информации в продажах: схема Р.Якобсона ( вербалика, просемика, невербалика) .

Задачи торговли.

Пять ключевых этапов продаж. Правила прохождения этапов продаж.

Установление контакта с покупателем: правило формирования 1-го впечатления, оценка покупателя ( тело, лицо, язык одежды), скорость речи, формирование впечатления от длительного общения.

Разведка потребностей и возможностей клиента:

Умение задавать вопросы и слушать.

Виды вопросов, их использование в различных ситуациях взаимодействие

Техники слушания: нерефлексивное слушания, выяснение, перефразирование, резюмирование, отражение чувств.

Презентация коммерческого предложения.

Техника СВ- перевод свойств товара в выгоду для клиента. Элементы успешной презентации ответы на вопросы.

Работа с возражениями.

Типы возражений, тактика ответа на возражения

Завершение продаж

Методы завершения продаж. Наиболее опасные ошибки при завершении продаж. Фазы продаж.

Как влиять на поведение покупателя в месте продаж. Оформление торговых площадей.

Вам звонит клиент. Вы звоните клиенту.

Шаги к обслуживанию экстра – класса.

Принципы клиент – ориентированной организации.

Переговоры в цене. Эффективные стратегии покупателя.

Эффективные стратегии продавца. Подготовка к переговорам.

Правило взаимного обаяния. Обязательства и последовательность.

Социальное доказательство.

Благорасположение. Авторитет. Дефицит.

Виды речи. Манера изложения. Убеждение аудитории в честности и компетентности выступающего. Подготовка выступления. Умение убеждать. Техника аргументации.

Нейролингвистическое программирование (НЛП).

Основы НЛП. Методика продаж с помощью НЛП.

Когнитивный диссонанс. Основы когнитивного диссонанса.

Методика продаж с помощью использования когнитивного диссонанса.

Структура СМИ. Общие правила отношений со СМИ. Принципы работы со СМИ.

Материалы для СМИ. Мероприятия с участием журналистов.

Конфликты и их предотвращение.

Делегирование полномочий.

Трудные ситуации в процессе продаж.

Работа в команде.

Анализ принимаемых решений.

Мозговой штурм.

Дискуссия с разделением интеллектуальных функций.

Свободная дискуссия.

Балинтова сессия.

Анализ конкретных ситуаций.

Зачетное занятие.